Een financieel planner stemt beschikbaar geld af op het leven dat iemand wil leiden en zoekt naar passende mogelijkheden om dat te bereiken. Klanten komen eigenlijk altijd met dezelfde vraag: heb ik nu en in de toekomst geld genoeg om van te leven zoals ik dat voor ogen heb? Een goede planner zoekt niet alleen naar middelen, maar kijkt ook verder dan de vraag, omdat lang niet iedereen zich bewust is van al zijn doelstellingen en prioriteiten. Er zit een belangrijke psychologische kant aan het vak.
Gedachten en werkelijkheid
Ramon Wernsen is een ervaren financieel planner met een brede kijk op het terrein. Hij schrijft en geeft lezingen over zijn visie. Volgens hem ligt de nadruk te vaak op productgerichte oplossingen, zoals een overlijdensrisico- of arbeidsongeschiktheidsverzekering. “Die producten zorgen voor financiële dekking, maar zijn maar een deel van het verhaal. Het valt me op dat wanneer ik me in de psychologie van een klant verdiep, ik een veel beter beeld krijg van diens verwachtingen en wensen. Er zijn mensen die zich financieel totaal geen zorgen hoeven te maken maar toch ongerust zijn, en omgekeerd zijn er mensen met minder zekerheden, die totaal niet ongerust zijn. Bij allebei zijn de gedachten anders dan de werkelijkheid is. Dat voert vaak terug tot hun jeugd, hoe thuis met geld werd omgegaan en of er veel of weinig kon. Dat heeft consequenties voor de financiële behoeftes van nu, en hoeveel zekerheid ze voor de toekomst wensen.”
Dromen met een deadline
Levensdoelen zijn eigenlijk dromen met een deadline, en financiële planning moet die dromen én deadlines haalbaar maken. Het kan dus heel wat meer inhouden dan een rekensheet met inkomsten, uitgaven, bezittingen en schulden, die resulteren in beleggingsadviezen en verzekeringen. Die horen er wel bij, maar worden voorafgegaan door lifeplanning. Wernsen: “Dat kan met name cruciaal zijn bij levenspartners, waarvan de één bijvoorbeeld een financieel zorgeloze jeugd heeft gehad en de ander voortdurend zuinig aan moest doen. Het is soms lastig om dan maatregelen te treffen waarmee beide partners tevreden kunnen zijn. Het is de taak van de planner om eventuele problemen boven tafel te krijgen en oplossingen aan te dragen”.
Concrete doelstellingen
Niet elke klant heeft natuurlijk behoefte aan een psychologische inventarisatie. Veel mensen hebben een concreet doel, zoals eerder stoppen met werken. De planner hoeft dan niet veel meer dan een inventarisatie te maken van bezittingen, salarisstroken, jaarrekeningen, testamenten, huwelijkse voorwaarden en andere factoren waarmee hij kan beoordelen wat er zoal mogelijk en nodig is om het doel te bereiken. Toch vindt Wernsen het nog steeds beter om je als planner eerder af te vragen wie de klant is, dan wat hij allemaal bezit: “Het valt op dat interesse in de persoon van een klant ervoor zorgt dat die veel sneller bereid is informatie op tafel te leggen die verder strekt dan alleen de meest voor de hand liggende lijstjes. Er blijken dan vaak nog achterliggende doelstellingen op te duiken die misschien diepere wensen van de klant vertegenwoordigen. Vergeet niet dat financiële planning de kern van iemands leven raakt, je kunt het dus maar beter grondig doen!”
Een advies moet eerlijk kunnen zijn
Lang niet elke financieel planner werkt op zo’n communicatieve manier. Veel planners zien zich meer als ‘vermogensbeheerders’, die voor hun klanten een mix van verzekeringen en beleggingen samenstellen en onderhouden. Dit lijkt mooi maar brengt volgens Wernsen ook risico’s met zich mee: “Het gevaar bestaat dat de klant dure producten wordt geadviseerd, omdat de planner daar zelf meer aan overhoudt. Het is dan de vraag of de klant daar uiteindelijk het beste mee af is. Iemand aanraden dat een dure verzekering in zijn of haar geval niet nodig is, zou ook een advies moeten kunnen zijn. Maar om dat te doen moet de planner zich natuurlijk wel in de klant verdiepen, en het vereist een andere betalingsstructuur. Het gaat de planner er dan niet om zoveel mogelijk beleggingen onder zijn beheer te krijgen, maar om gewoon betaald te krijgen voor een eerlijk advies. Deze planners doen niet aan productbemiddeling maar rekenen een uurtarief of spreken van tevoren een prijs af.”
Toekomstscenario’s
Natuurlijk komt niet elke planning uit, hoe je het ook aanpakt. Rendementen op beleggingen kunnen fluctueren, en er kan ook in de persoonlijke omstandigheden van een klant van alles veranderen. Denk maar aan onverwachte werkloosheid, sterfgevallen of een echtscheiding. Om een enigszins realistisch toekomstbeeld te schetsen, werken veel financieel planners daarom met economische scenario’s, waaruit ze via grondige data-analyse niet alleen de meest waarschijnlijke uitkomst distilleren, maar ook een beter dan verwachte en een slechter dan verwachte. Als het doel haalbaar is met het slechtste scenario, dan is de planning realistisch en kan het ook altijd nog meevallen, is de gedachte. Wernsen: “Het mooiste is natuurlijk om de planning regelmatig te updaten. De interne situatie van de klant, zijn doelstellingen en levensloop, verandert voortdurend. Mensen kunnen tenslotte verhuizen, een andere baan krijgen, scheiden en overlijden. Ook de externe situatie, zoals de economische vooruitzichten of de belastingwetgeving, verandert nogal eens. Dat heeft allemaal invloed op het financieel plan en pleit voor regelmatig monitoren daarvan.”
Continue dienstverlening
Voor Anja van Zandbergen, financieel planner met ervaring in de medische wereld, is het regelmatig monitoren van het financieel plan zelfs een van de belangrijkste aspecten van het vak. “De meeste klanten vragen expliciet om een verbinding voor de langere termijn. Het opstellen van een plan is het begin, de basis van de samenwerking. Daarna willen ze regelmatig contact om de stand van zaken te checken of eventueel aan veranderde omstandigheden aan te passen. Die continue aandacht geeft ze rust.” Daarbij is het volgens Van Zandbergen een voordeel als het plan al in een vroeg stadium wordt opgesteld, als er nog geen onmiddellijk beroep op gereserveerde middelen hoeft te worden gedaan. “Zolang iemand nog een regelmatig inkomen ontvangt en daar tevreden mee is, kan het opgebouwde vermogen optimaal renderen. Dan kun je in aandelen beleggen, waarvan het rendement na meer dan tien jaar statistisch gezien superieur is. Dat biedt ten eerste meer financiële ruimte voor een financieel plan, en ten tweede behoedt het klanten om in paniek te raken bij fluctuaties van aandelenbeurzen, omdat de termijn waarop het rendement moet zijn ge-realiseerd nog ver voor ze ligt. Het regelmatig monitoren van het financiële plan kan dat vooral worden gericht op veranderingen in de persoonlijke situatie en hoe daarmee om te gaan.
Hoe kan ik mijn ideale leven leiden?
Het mag duidelijk zijn dat ook Van Zandbergen uitgaat van een sterke persoonlijke vertrouwensband met de klant. “Veel klanten hebben wel een boekhouder of accountant, maar dat contact ervaren ze vaak als strikt zakelijk. Waar ze behoefte aan hebben is vertrouwelijk advies over hun privésituatie. Met hun werk bouwen ze hun vermogen op, maar uiteindelijk gaat het erom dat ze met dat vermogen ook iets anders kunnen gaan doen dan alleen werken. Een zekere financiële onafhankelijkheid dus.” Het is de kunst voor de financieel planner om te inventariseren wat de klant belangrijk vindt in het leven en pas daarna de middelen daarbij te zoeken. “Een manier om vertrouwen te creëren, is praten over het ideale leven als geld geen enkele rol zou spelen. Dan leer je het verhaal achter de klant kennen.” De tweede stap is dan om dit ideaal in de huidige financiële situatie te plaatsen. Is het toekomstbeeld realiseerbaar als de klant bijvoorbeeld nog tien jaar op dezelfde manier blijft doorleven en door zou blijven werken? Een derde stap is een beeld scheppen van mogelijke toekomstscenario’s als de klant wél veranderingen wil aanbrengen, bijvoorbeeld stoppen met werken. En zijn alle toekomstwensen even belangrijk? Ook als ze misschien niet allemaal zomaar realiseerbaar zullen zijn? “Door een betrokken planner kan een klant dan achter zijn prioriteiten komen en zijn plannen eventueel aanpassen. Door goed inzicht te hebben in de eigen financiële situatie kan iemand vaak gemakkelijker keuzes maken. Die keuzes zijn dan gebaseerd op een onderbouwing met cijfers en grafieken en niet alleen op een gevoel.” ■
